「『安くて美味しい』は当たり前」、プラスαは「移動販売」（多国籍酒場SITA代表　湯舟達也氏インタビュー）

移動販売の開業コンサルタントであり、自身も移動販売で起業した、多国籍酒場SITA代表、湯舟達也氏にお話を伺いました。

移動販売で起業しながら独立店舗の開業にも成功し、今後は、移動販売の後進を育成していこうという湯舟氏には、「移動販売イベントを開催し、移動販売をますます活性化したい。」という夢があります。

というのも、移動販売で開業した湯舟氏にとっても、最も苦労し、悩みの種になったのが、「出店するイベントが少ない。」、「出店を許可してくれる場所がない。」という点にあったからでした。

湯舟氏の開業コンサルには、移動販売で開業するために必須となる、資金調達、開業準備のポイントに加え、移動販売を起業するにあたって一番のハードルとなる「出店場所の確保」のコツを学ぶことができます。

企業法務に精通し、起業のサポートをしている弁護士が、多国籍酒場SITA代表、湯舟達也氏に、「移動販売」での起業の成功法についてインタビューしました。

「『安くて美味しい』は当たり前」、五感で感じる料理が真骨頂

ー　移動販売に起業するに至った経緯を教えてください。

湯舟：現在、地元である茅ヶ崎で、「多国籍酒場SITA」という独立店舗を運営しながら、東京都内のオフィス街、地元湘南のイベントやお祭りにて、カリー＆ナンの移動販売ビジネスを経営しています。

25歳で起業し、現在5期目になります。

ー　移動販売ビジネスを成功するための秘訣はどのようなものでしょうか。

湯舟：他に競合する移動販売ビジネスの会社は多くありますが、「多国籍酒場SITA」が他社に絶対負けない真骨頂は、「五感で感じる料理」です。

「飲食ビジネス」は古くからある原始的なビジネスです。そのためビジネスモデルは成熟に達しており、もはや「安くて美味しい。」ことはは当たり前で、大きな売りにはなりません。

当社では、当たり前の「安くて美味しい。」ことに加えて、「五感で楽しめる料理」を提供しています。

「目で見て楽しく、耳で聞いて心地よく、においも美味しそうな料理」をテーマに、エスニックのカレーを、インドから取り寄せた本格的なダンドール窯で焼いて提供しています。

「五感で楽しめる」本格的なエスニック料理を、移動販売でも実現できるのが、当社の最大の強みです。

飲食の道を一旦は挫折、その後「移動販売」ビジネスへ

ー　移動販売ビジネスを起業する前、料理人として成長されてきた経緯を教えてください。

湯舟：私は、フィリピン人の母と日本人の父との間に生まれたハーフです。

高校を卒業するころには、「25歳になるまでには独立して、自分の力で仕事をしたい。」と考え、独立するための資格として「調理師免許」を取得しましました。

しかし、19歳から1年6か月の間、ニュージーランドで和食店の料理人として、その後横浜ニューグランドホテルのフレンチレストランでシェフとして働きましたが、これを機に、料理人として生きることに疑問を感じ、一旦は飲食の道を挫折しました。

この頃勤務していたホテルや高級料理店では、料理人自身がお客様に料理を運ぶことはなく、お客様と対面で接客することもなければ、お客様の感想を聞くことすらできないことが、私にとって大きな不満となりました。

ー　一旦は挫折した料理の道ですが、その後移動販売ビジネスを始めた理由はどのようなものですか？

湯舟：料理人を辞めた後しばらくは、地元の茅ヶ崎で、海の家のバイトなどをしながら過ごしていました。

バイトで出会った海の家のオーナーから、カフェの店長にならないかという誘いを受け、私は、カフェの店長として飲食の世界に戻ることとなります。

カフェで見た景色は、これまでの料理人人生とは大きく異なり、私は強い衝撃を受けました。カフェでは、お客様の意見をダイレクトに聞くことができ、お客様と感動を共有することができたのです。

この感動をより実現したいと願った結果が、現在も経営している移動販売ビジネスによる起業でした。

「安くて美味しい」を超えるプラスアルファとは？

ー　「安くて美味しいのは当たり前。」というテーマは、非常に刺激的ですね。

湯舟：飲食ビジネスが成熟し、もはや「安くて美味しい」のは当然で、これに加えた強みを見出さなければ、料理人として独立した意味がない、と深く考えるようになりました。

ー　湯舟さんの考える、御社のプラスアルファは、どのようなものでしょうか？

湯舟：当社では、「カリー&ナン」のビジネスにおけるプラスアルファとして、「エンターテイメント性」を追求しています。

インドから取り寄せた本格的な「ダンドール窯」で、実際にお客様の目の前でナンを焼くことで、味覚だけでなく、視覚・聴覚・嗅覚の全てで楽しんでもらうことができ、好評を博しています。

高級料理店やホテルで働いてきたけれども得られなかった刺激的な経験が、移動販売ビジネスには常にあります。

開業の苦労は「場所の確保」と「資金調達」

ー　「移動販売ビジネス」を起業した直後は苦労が多かったのではないですか？

湯舟：移動販売ビジネスこそが自分のやりたいことだという決心はついていたのですが、全く知識のない状態から開業を目指したため、苦労ももちろんありました。

最初に苦労したことは、「資金調達」でした。私は、事業計画書の作成から、専門家に依頼せずに自分自身で行ったため、必要な知識を習得するのに非常に苦労しました。

ただ、「移動販売ビジネス」で成功するのに最も重要な食材や調理技術には自信があったため、起業直後の苦労を乗り切れば、成功はおのずとついてくるという強い信念で頑張りました。

ー　「移動販売ビジネス」を経営していく中で、特に苦労したのはどのような点ですか？

湯舟：私が次に突き当たった壁が、「出店場所の確保」でした。

実際、開業してから半年間は、ほとんど売上が上がらないような状態であっても、信頼を頂けるように売れない現場も全て断らずに走り回る日々が続きました。

ー　「出店場所の確保」のために、心がけていることを教えてください。

湯舟：出店、集客の機会を多く得るために私が心がけていることは、「人の信頼を得る。」ということです。

「人脈が重要」ということは、あらゆるビジネスの基本ではありますが、「移動販売ビジネス」の場合、1人で完結してしまうため他人とのつながりを軽視しがちです。

特に、イベント会社から信頼をいただくために、あまり売上が上がらないと予想される現場であっても断らないことを心がけ、少しでも多くの現場を経験することを重視しました。

暇な現場でこそ、他の移動販売業者とのつながりができ、そこで形成された人脈は、今でも私の重要な財産となっています。

私にとって移動販売ビジネスを経営する他社は、ライバルでありながら、横のつながりからも出店場所を次々と紹介いただく重要な仲間（パートナー）でもあります。

【移動販売コンサルに聞く！】開業準備期間の４つのポイント

①　低予算で開業できる？

ー　移動販売は低予算で開業できるというのは本当ですか？実際どれくらいの開業予算が必要なのでしょうか。

湯舟：独立店舗で起業するよりも、開業予算が少なくて済むのは本当です。

当社の例でいえば、開業にかかった費用は、約400万円でした。内訳は、車両関連の費用が300万円、その他の機材などが100万円といったイメージです。

―　自己資金はどの程度ご用意されましたか？

湯舟：先ほどご説明した約400万円の開業資金のうち、自己資金は約100万円、その他の300万円は、公庫からの借入でまかないました。

②　スタッフが必要？

―　人件費なども必要ですか？起業当初からスタッフを雇用していましたか？

湯舟：開業当初は自分1人で運営していたため、人件費はかかりませんでした。

しかし、イベントへの出店を計画する場合には、売上を上げるためには「回転率の上昇」が求められますので、どうしてもスタッフが必要となってきます。私も最初は、イベントに出店する際には、友人にバイトとして働いてもらう方法等でスタッフを確保する努力をしていました。

現在の当社は、店舗経営も行っているため、むしろ余剰人員が生じず、スタッフをうまく配置することに成功しています。

したがって、スタッフを雇用する時期は、開業の目的によるかと思います。イベント出店をメインに考えるのであれば、開業当初から人件費を見込んでおかなければなりません。

③　車両を準備する際のポイント

―　移動販売ビジネスの起業で必須となる、車両の準備について、ポイントを教えてください。

湯舟：ずばり、「目的に合わせた車選び」をすることが一番重要です。

例えば、イベント出店を目標とするのであれば、売上を上げるため、ある程度の回転率が求められます。そのため、小さな車両では、食材をたくさん積み込むことができず、向きません。

イベント出店の場合、会場、主催者によって規制がある場合もあります。

これに対し、オフィス街へのランチ出店を目標とする場合、あまりに大きな車両ですと、駐車スペースを確保できず営業ができないおそれがあります。

―　車両の準備で、少しでも起業に必要となる費用を抑える方法はありますか？

湯舟：移動販売ビジネスで使用する車両は、中古車でも構いません。

私は、1台目は新車を購入しましたので300万円程度の予算が必要となりましたが、2台目は中古車を購入し、当社で改装していますので、予算はもう少し抑え目です。

ただ、最初の車が軽自動車であったことから、大きめのイベントに出店する場合には、搬入車を手配して食材を運搬しています。全体の費用を抑えるためにも、目的に合った車両に投資をするとよいでしょう。

④　機材を調達する際のポイント

―　移動販売ビジネスの起業で必須となる、機材の準備について、ポイントを教えてください。

湯舟：移動販売ビジネスで使用する機材の中でも、特に重要なのは、なんといっても「発電機」です。発電機が止まってしまっては仕事にならないからです。

したがって、発電機は、できる限りいいものを買わなければならず、その分の予算は多めに確保しておいてください。

安物の発電機を購入した結果、繁忙期に発電機がストップしてしまい、大きな売上を上げる機会を逃した、というのでは元も子もありません。開業資金が少なくて済むとはいえ、予算を割くべきところを見極めなければいけません。

―　良い発電機の見分け方を教えてください。

湯舟：最近では、移動販売で、オフィス街に、ランチとして利用するお客様に対してサービスを提供する機会が増えています。

この際、気を付けなければならないのが、発電機の騒音です。旧型ですと、発電機の騒音が大きく、出店をさせてもらえない場合があります。少し高くても、防音カバー付の最新型を購入すべきです。

【移動販売コンサルに聞く！】出店場所を確保するための４つのポイント

①　狙い目の出店場所は？

―　移動販売ビジネスで起業するにあたって、狙い目の販売場所はありますか？

湯舟：まず、起業当初に目標とした、「潜在顧客」が、付近に多くいる場所であることが、良い出店場所の必須条件です。

例えば、ランチ営業をしたいのであれば、「潜在顧客」が多くいるオフィス街に近いスポットが、良い出店場所となります。

ちなみに、少し変わった出店場所ですと、一軒家の駐車場を貸して頂いて営業をしたこともあります。

具体的な出店場所として選択肢にあがるスポットは、曜日や時間帯によっても異なりますので、ケースバイケースで検討する必要があります。

―　平日の出店はどのような場所で行いますか？

湯舟：平日の出店は、主にオフィス街が中心で、商材は、ランチに適したものとなります。

単一の商材（焼き鳥、クレープなど、他の商材を販売しない。）の場合には、スーパーやパチンコ店など、大きな駐車場があるスポットも営業しています。

―　土日の出店はどのような場所で行いますか？

湯舟：土日の出店は、イベントがメインとなります。

イベント会社から出店を依頼して頂ける場合に加え、地元の商工会議所のイベントなどにも出店しています。

―　競合のライバルが多い地域は避けるべきですか？

湯舟：実際のところは、競合他社がいたとしても出店を敢行するケースもあります。

競合他社が出店しているということは、それだけ「潜在顧客」も多いと予想できます。販売商品が競合しなければ、むしろ移動販売の競合他社が多く出店している場所こそ、積極的に出店すべきです。

②　出店場所を確保する秘訣

―　出店場所に営業するとき重要なポイントがありますか？

湯舟：出店場所の獲得に、近道はありません。移動販売ビジネスは「対面商売」ですので、信頼が命です。

そのため、出店場所を確保するにも、人と人とのつながりが重要となります。実績を積み重ねることによって信頼が生まれ、新たな出店依頼を頂けるようになります。

―　信頼を積み重ねた結果出店できた成功例を教えて下さい。

湯舟：例えば、私の地元は茅ヶ崎ですが、地元のサッカーチームの湘南ベルマーレの試合には、ホーム戦の際にはお声かけいただいています。

これは、私の前職時代からの繋がりですが、今でも私の実績を信頼して出店依頼を継続的に頂けています。

―　湯舟さんの明るいキャラクターはどこでも好かれそうですが、出店場所の依頼を頂くコツはありますか？

湯舟：営業一般に共通することではありますが、まず相手にプラスを与えることです。

例えば、私に出店依頼をしていただくことによって、次のようなプラスの効果を、出店依頼者の方に対して与えることができます。

③　移動販売の出店場所をつくりたい！

―　むしろ、移動販売で開業に成功した湯舟さんのような方が、これから移動販売で開業する人の出店場所を作っていけたらいいのですが。

湯舟：実際そのような活動も行っています。移動販売ビジネスで起業したい方にも、できるだけ出店場所を確保してほしいので、これからはイベントを積極的に行っていかなければなりません。

―　具体的にはどのようなことをやってこられたのですか？

湯舟：地元の茅ヶ崎で、「桜まつり」の実行委員長をしていました。移動販売の店舗を出してもらうのに、祭りほど最適な場所はありません。

また、「マルシェ」という朝市の形式も最近のブームで、当社も現在、「マルシェ」の立上げ準備をしています。

移動販売の開業をコンサルティングをしていく中で、自分のコンサル生にもそのような活躍の場を与えることが私の願いです。

④　仕込み場所を確保するためのポイントは？

―　移動販売ビジネスを起業するにあたって重要な「仕込み場所の確保」ですが、起業直後の場合、なかなか決まった場所を確保することが困難とも伺いました。

湯舟：仕込み場所の申請をしなければならないため、移動販売ビジネスの起業直後の場合には、知人の飲食店を借りるケースも少なくありません。

当社の例でいうと、「多国籍酒場SITA」という独立店舗も経営しているため、自社店舗を「仕込み場所」として申請できます。

―　仕込み場所の確保が難しい場合の対策はありますか？

湯舟：仕込み場所が確保できない場合、仕込み不要の食材を利用するという方法もあります。

仕込み不要の食材には、冷凍のものをそのまま焼くだけ、という食材もあります。最近は「肉ブーム」で、ステーキ串などが、仕込み不要で人気の食材となっています。

ただ、移動販売の店舗に食べに来てくれるお客様は、自分では調理できないようなものだからこそ食べに来てくれるのです。

そのため当社では、調理を加え、非日常感が演出できる食材を好んで選択しています。

【移動販売コンサルに聞く！】移動販売で苦労する２つのリスク

①　営業許可の取得に苦労する？

―　営業許可の取得に非常に苦労しているケースをよく聞きますが、いかがですか？

湯舟：当社では、営業許可の取得にはそれほど苦労しませんでしたし、事前準備を適切に行えば、許可を取得することは可能です。

移動販売ビジネスで起業する場合だけでなく、起業一般にいえることですが、知識のない状態からスタートするわけですから、経験豊富な専門家に聞いたり調査したりして臨まなければなりません。

私も、開業の許可を取得する際には、先輩方からノウハウを学び、営業許可の取得で手間取ることは全くありませんでしたから、そのノウハウを共有しています。

―　例えば、営業許可の取得で注意しておきたいポイントはありますか？

湯舟：軽自動車で営業許可を取る場合、1種類の食材（都内では例外的に2種類のケースも）しか販売できないこととされています。

したがって、いろいろな食材を提供したいという場合、軽自動車で移動販売ビジネスを行うことはできず、開業資金に少し余裕を持たせなければなりません。これは、車両確保の際にも解説した、「目的に合った車両に投資する」というポイントにもつながります。

―　営業許可の取得は、保健所によって扱いが異なるのでしょうか？

湯舟：まず大前提として、営業許可は、移動販売ビジネスで活動する地域ごとに必要となります。

「どの保健所で営業許可を取得したらよいか。」を考えなければならないわけですが、実際のところ、保健所ごとに実務的な対応は微妙に異なることがあり、注意が必要です。

②　ブームに乗っかるのは危険

―　最近、移動販売がブームなのはなぜでしょうか？

湯舟：やはり、独立店舗で起業するよりも、開業資金が少なくて済むからではないでしょうか。

その上、少ない開業資金の中で、自社独自のカラーを出すことができます。

―　自社のカラーを押し出した移動販売ビジネスの成功例について教えてください。

湯舟：独立店舗で開業しようとすると、自分の色を出すためには内装費などの初期費用がかなりかかりますが、移動販売の場合にはそうではありません。

看板やタペストリーを工夫することで、自社独自の店舗を構えることができます。

―　移動販売のフランチャイズに加盟するという選択肢はどうですか？

湯舟：私の個人的な見解としては、フランチャイズ加盟はあまりお勧めはできません。

移動販売は、皆さんが考えているより相当ハードな仕事です。楽しい反面、辛い部分も多くあります。自分が売りたい！と自身を持って思える食材を提供しているからこそ、その辛さに打ち勝って頑張ってきました。

フランチャイズの食材にそこまでの共感を持てない限りは、安易に手を出すことにはリスクがあるといえるでしょう。

また、「出店場所の確保」についてのハードルは、フランチャイズであっても依然として付きまといます。フランチャイズ加盟料を支払ったにもかかわらず、良い場所が確保できなければ、売上も上がりません。

最後に・・・

今回は、移動販売ビジネスを自社でも起業した後、移動販売ビジネスの起業コンサルタントも手掛けている湯舟達也氏に、インタビューしました。