代理店契約書を作成と、販路拡大のポイントを弁護士が解説

「代理店契約」とは、代理店がメーカーやサービス提供者などの代わりに、メーカーや供給者の名で取引の取次、仲介などを行い、取引高に応じた手数料を取得する契約です。

「代理店契約」をするとき、後に手数料額、責任の分配などの点でトラブルとなることが多いため、「代理店契約書」を作成、締結し、弁護士のチェックを受けるようにします。

顧客との間で商品・サービスの契約を締結する当事者は、あくまで代理店ではなくメーカーであるのが、「代理店契約」の特色です。

代理店は取引・契約の当事者ではなく、あくまでメーカーの「代理店」として商品やサービスの販路開拓を行う、という点に大きな特徴があります。

例えば、ビックカメラ、ヤマダ電機等、大型家電量販店を思い浮かべてみると、イメージしやすいでしょう。

「代理店契約」により、メーカー側企業は販路開拓になりますし、他方、代理店側企業はメーカーの信用力を利用した集客が可能となる、という点で、「代理店契約」はあらゆる会社にとって積極的に活用可能な契約の1つです。

今回は、「自社製品を代理店を通じて販促したい。」といった会社や、逆に、「代理店事業を展開したい。」という会社に向けて、「代理店契約」の活用法と、「代理店契約書」作成の際のチェックポイントを、企業法務を得意とする弁護士が解説します。

1. 代理店契約の特徴

まず、御社で代理店契約を検討していただいている場合には、代理店契約の特徴をきちんと理解しておいてください。

1.1. 顧客との直接の取引主体とはならない

「代理店契約」の場合には、代理店が契約の主体となるわけではありません。

代理店はあくまでも、代理店として販路拡大に寄与しているだけであって、契約の主体は、商品・サービスの提供者と顧客となります。

1.2. 販売価格を決定することができない

「代理店契約」を締結したとしても、あくまでも契約の当事者は商品・サービスの提供者ですから、商品・サービスの販売価格を決定するのは、提供者となります。

代理店が勝手にこの販売価格を変更することは認められていないことが一般的です。

1.3. 代金回収のリスクを負わない

「代理店契約」においては、原則として、代金回収のリスクを負うのは商品・サービスの提供者です。

商品・サービスの提供者が、顧客に対して、取引・契約の主体として商品・サービスの販売を行うことから、代理店としては、商品販売のリスクや、商品代金回収のリスクを原則として負いません。

1.4. 商品クレームの責任を負わない

「代理店契約」においては、顧客からの商品のクレームに対する責任もまた、商品・サービスの提供者が負うのであって、代理店が負うのではありません。

ただし、代理店が窓口となってクレームを受けることがあるため、顧客からのクレームを代理店が第一次的に受け付けた場合、商品・サービスの提供者との間でどのような協力体制を敷いて対応するのかについて、「代理店契約書」の締結時に話し合っておく必要があります。

1.5. 在庫リスクを負わない

「代理店契約」の場合、代理店として販売するものが商品の場合に、この商品は、提供者であるメーカーから顧客に対して直接送られることが一般的です。

そのため、代理店は基本的に商品の在庫を抱えませんから、在庫リスクを負わずに販売することができ、在庫リスクは、商品の提供者が負うこととなります。

1.6. 報酬は販売手数料の形となる

「代理店契約」の場合には、「代理店契約」は転売契約ではないので、「転売差益」を得ることはできません。

代理店が得る経済的な利益は、「販売手数料」という報酬の形で得ることとなります。

具体的には、代理店がメーカーのために行う売買取引の取次、代理、補助等の役務提供に対してメーカーから受領する手数料が販売代理店の報酬となる、という仕組みです。

2. 代理店契約書の6つのポイント

それでは、早速、「代理店契約書」を作成するときのポイントについて、弁護士が解説していきます。

2.1. 【ポイント①】独占的代理店とするか

まず、「独占的」代理店にするのかどうかについて、当事者間でしっかり話し合いましょう。

「独占的」代理店とする場合は、代理店契約書のうち「第1条　目的」の中にその旨を明記することが一般的です。

「独占的」代理店契約とは、商品・サービスの提供者が、代理店に対して独占的販売権を付与する代理店契約をいいます。

「独占的」販売権とは、ある特定の地域を代理店の責任地域として定めて、他の会社にはその地域における商品・サービスの販売権を一切与えない、とするものです。

このように一定の地域において独占的に販売できることから、「独占的」代理店である方が売上の向上が見込めるわけです。

しかし、一方で、商品・サービスの提供者としても、独占的販売権を与えることから、次のような一定の制限を要求することが多いといえます。

2.2. 【ポイント②】独占的代理店の負う義務に注意

「独占的」代理店とする場合、次のような義務が規定されるケースが少なくありません。

代理店側として代理店契約を締結する場合には、特に、独占的代理店としてもらうための義務が重すぎるものではないか、十分に注意して規定をチェックするようにしてください。

2.2.1. 販売努力義務

独占的な販売権を認めている代わりに、代理店が、対象となる商品やサービスを多く販売するよう努めなければならないという義務を負わせる条項です。

2.2.2. 競合品の取扱い制限

代理店に対して独占的な販売権を認めている代わりに、商品・サービスの提供者としては自社の商品やサービスを多く顧客に販売してもらいたいと考えるのは当然です。

しかし、代理店が、他の会社の競合品を取り扱っている場合、自社の商品やサービスの販売量が伸びない可能性が生じます。

そこで、競合品を取扱うことを禁止して、自社の商品・サービスだけを販売させる、という制限を代理店に対して課すための条項です。

もっとも、競合品の取扱いについて過度な制限をすることは独占禁止法に違反する恐れがありますので、商品・サービスの提供者側として代理店契約を締結する際には、細心の注意が必要です。

2.2.3. 最低取引額

独占的な販売権の見返りとして、独占的代理店に対して、最低取引額の仲介義務を課すケースがあります。

また、商品・サービスの提供者としては、自社の商品・サービスを多く販売してもらいたいので、最低取引額を達成しない場合、代理店に対して契約解除などのペナルティを課すことも考えられます。

不達成のペナルティとして、違約金の支払、契約解除といった強い制裁を定める「代理店契約書」もありますので注意が必要です。

これに対し、ペナルティの軽い場合には、「独占権を失う」、という軽いペナルティにとどめる場合もあります。

2.3. 【ポイント③】販売地域に関する制限が独占禁止法に違反しないか

販売地域に関する制限をする代理店契約もあります。

販売地域を制限することは、販路拡大の効率性を上げるためであったり、その代理店の得意な地域に集中してもらうためであったりといった目的から、一定の有効性のある条項であるといわれています。

しかしながら、独占禁止法において、次のような販売制限は禁止される行為に該当するおそれがあるため、注意が必要です。

2.3.1. 厳格な地域制限

販売市場において、有力なメーカーが、代理店に対して「厳格な地域制限」を行い、これにより、当該商品やサービスの価格が維持されるおそれがある場合には、「不公正な取引方法」にあたるので、「独占禁止法」上、違法となります。

2.3.2. 地域外顧客への販売制限

メーカーが代理店に対し、当該地域顧客以外の者への販売制限を行い、これによって当該商品やサービスの価格が維持されるおそれがある場合には、「不公正な取引方法」にあたるので、「独占禁止法」上、違法となります。

2.4. 【ポイント④】販売代金の授受の方法を明記する

既に解説しましたとおり、商品・サービスの提供契約の当事者は、あくまでも商品・サービスの提供者と顧客であり、代理店が直接契約を行うわけではありません。

そのため、商品やサービスの販売代金は、商品・サービスの提供者が、顧客から直接受領するのが原則です。

もっとも、実務的には、代理店が顧客から販売代金を受領して、商品・サービスの提供者に対して引き渡す方が、面倒な手続きを省略することができます。

そこで、代理店は、販売代金から「代理店手数料」を自ら受け取り、その残額をメーカーに引き渡す、との条項を代理店契約書に定めることが考えられます。

2.5. 【ポイント⑤】販売促進にどの程度協力してもらえるのか

代理店が販売促進活動を行うとはいえ、代理店だけでできる販促活動には一定の限界があります。

そのため、商品・サービスの提供者においても、代理店の販促活動に一定の協力をすることを検討すべきです。

そして、商品・サービスの提供者側でも、代理店の販路拡大に協力することによって自社の商品・サービスがより多く売れることに繋がるわけですから、原則としては協力を惜しまないことでしょう。

メーカーが代理店に対して行う協力として、次のことが可能かどうかを話し合い、可能である場合には、代理店契約書に明記しておきましょう。

逆に、商品・サービスの提供者の側でも、これらの販促活動に適切なタイミングで協力するためにも、代理店から一定の報告を受けることを義務付ける必要があります。

これらの内容の報告を受けることは、販促活動へのタイミングや投資額を決定するための判断だけでなく、メーカーにとっては自社製品の製造やサービス供給の参考にすることができます。

2.6. 【ポイント⑥】契約終了後の取扱いを明記する

代理店側の企業にとっては、代理店契約が終了してしまうことは、望ましくない事態であることが多いでしょう。

なぜなら、代理店は、商品やサービスの販売活動に関し、広告費や人件費などの費用・コストをかけていることが通常です。

ようやく販売実績が上がり、「やっと費用・コストを回収できる段階になった。」という段階で代理店契約を終了させられてしまっては、投下コストを回収することが困難となってしまいます。

そこで、代理店契約終了時にトラブルとならないよう、次の点に特に注意して代理店契約書の記載をチェックしておきましょう。

3. 代理店側かメーカー側かによって、有利不利が異なる

いずれの契約書にも当てはまることですが、立場によって、条項の有利不利は異なってきます。

自社がどのような立場で代理店契約書をチェックしているかという、立場によって契約書のチェックポイント、修正箇所も変えていかなければなりません。

以上のチェックポイントでは、一例として、代理店側、メーカー側で、特に注意しておいてほしいポイントを解説しましたが、契約書の条項の修正は、他の条項との関係性を考慮しながら慎重に行わなければ、思わぬトラブルを招くことともなりかねません。

4. まとめ

代理店契約書を作成する際には、代理店としての活動を円滑に行い、かつ、代理店契約終了時にもトラブルとならないような契約書とするために、正確な法的知識と、代理店取引に関する経験が要求されます。

また、自社がメーカー側企業か、代理店側企業かによって、有利になる条項、不利になる条項は変わってきます。

自社に不利とならない代理店契約をするには、顧問弁護士に契約書チェックや契約書の作成を依頼してみてください。